Men de fleste brancher som arbejder med privatkunder, efterhånden er godt med hvad e-handel angår, slår det noget mere sløjt til hvad angår klassiske B2B virksomheder.

Line Poulsen fra DI Handel udtaler til Berlingske Business, at “…B2B-virksomheder er bagud i forhold til B2C, og det er et problem”. Samme udmelding lyder opbakning fra blandt andet Foreningen for Dansk Internethandel, som ligeledes peger på at der eksisterer et efterslæb i forhold til digitalisering inden for B2B-salg.

Et eksempel på en nyere dansk virksomhed, som har valgt at fokusere på online B2B salg, er den danske rengøringsgrossist HUMA.dk ApS. Virksomhedens ejerkreds består af Emil Blücher og Mads Ellegård, som begge har årelang erfaring med drift af online platforme samt markedsføring heraf.

Simple midler rækker langt på B2B-markedet

HUMA.dk er under kraftig vækst, men er stadig en lille spiller på det samlede rengøringsmarked i Danmark. Det er dog virksomhedens forventning, at HUMA.dk inden for en kort årrække, bliver at finde blandt de største spillere i Danmark. Processen herimod er bestemt ikke “rocket science” udtaler Emil Blücher fra HUMA.

“Vi kan se at der er et stort behov for spillere som HUMA, som går all in i forhold til e-handel. Mange af vores konkurrenter, har kun en brøkdel af deres sortiment oprettet online, og har desuden ikke nogle ordentlige varebeskrivelser. De har ikke relaterede produkter oprettet på deres varer, og kræver at kunderne registreres og får prissat deres produkter, inden de kan handle. Alt dette er helt basale ting, som man aldrig ville se på større danske B2C-webshops”.

En af de ting som kan spænde ben for mere udvikling på B2B markedet, er i følge Emil Blücher frygten for at sælgerne mister relationen til deres kunder – og nok også erkendelsen af, at traditionelle B2B-virksomheder bliver nød til at sadle ned på antallet af sælgere, og op på bemanding i forhold til generel kundeservice.

“For os er det god kundeservice, at vores kunder selv kan se hvad vores produkter kan, og hvorfor de skal vælge et bestemt produkt i forhold til et andet. Derfor bruger vi meget tid på at skrive gode og dækkende produktbeskrivelser, samt at lave videoer til de produktgrupper hvor kunderne traditionelt har brug for vejledning. Sidst men ikke mindst vælger brugervenlighed højt. Vi bruger meget krudt på at det skal være så nemt så muligt at handle online”.

En hybrid mellem en klassisk salgsvirksomhed og en ren webshop

Hvor mange B2C-webshops vælger at køre med “ren e-handel”, er det noget sværere at gøre det samme som B2B webshop, eller kombineret B2B og B2C-webshop. Her vil man næsten altid komme ud for salgssituationer, hvor større kunder skal have individuelle rabatter, og hvor kunderne skal have mere råd og vejledning, end man blot kan give over telefonen eller via et hurtigt mailsvar.

Set i forhold til B2C-webshops, er HUMA således langt fra “ren e-handel”. Omvendt er HUMA utrolig meget fokuseret på e-handel, set i forhold til gammeldags rengøringsgrossister, som har fysiske butikker og sælgere som den primære medarbejdergruppe.

“Kunderne skal kunne gøre så meget så muligt selv, men hjælpen er selvfølgelig lige ved hånden, hvis de skulle få behov for dette. Men rigtig mange af vores kunder tager det faktisk meget positivt, at de kan klare det hele selv, uden at skulle have fat i os, hver gang som de skal bestille. Vi får en del bestillinger i aftentimerne og i weekenden – og her hører vi, at det er rart at læse om produkterne i ro og mag, og slutte af med at betale med det samme. Hele processen her er jo helt identisk med hvad folk gør når de køber produkter til brug i hjemmet, så det er egentlig sjovt, at flere B2B-virksomheder ikke går denne vej” afslutter Emil Blücher.