Op gennem 00’erne var der skepsis omkring danske produktionsvirksomheders fremtid. Der var enighed mellem blandt andet virksomhedsledere og analytikere om at virksomhederne kun kunne overleve ved at flytte produktionen ud af landet.

At danske virksomheder ligefrem skulle kunne fremstille produkter i Danmark og sælge dem i Kina blev anset som umuligt. I Hadsund i Nordjylland ligger Echo Graphic – et eksempel på, at det alligevel kan lade sig gøre.

Echo Graphic er en lille, dansk familieejet virksomhed med 4 ansatte, som udvikler og producerer maskiner der bruges til fremkaldelse af PCB- og NDT-film fra blandt andet Kodak, Fuji og Agfa. Alle maskinerne bliver samlet i Echo Graphics egne produktionslokaler i Hadsund, og derfra sendes de så ud til kunder verden over. Det asiatiske marked udgør omkring 70% af omsætningen, og de sidste 30% er fordelt på Europa og USA. Vi skal flere år tilbage før der sidst blev udstedt en faktura til en anden dansk virksomhed.

Når det efterhånden er blevet normen at alle varer der sælges i Danmark importeres fra Kina – hvordan lader det sig så gøre, at Echo Graphic kan sælge til Kina? Svaret er simpelt:

Høj kvalitet og god service.

Specialisering er vejen frem

Echo Graphic opererer nemlig indenfor en højt specialiseret niche. Der findes selvfølgeligt en række konkurrenter på verdensplan, som alle har deres produktion i lande med lavere omkostningsniveau. Derfor kan de sælge maskinerne billigere – faktisk er Echo Graphic de dyreste på markedet.

Til gengæld er maskinerne af en helt anden kvalitet – og Echo Graphic giver garanti for at der kan skaffes kompatible reservedele mange år ud i fremtiden.

Vi skal ikke mange år tilbage før kinesiske virksomheder primært fokuserede på volumen og pris, mens der stort set ikke blev skelet til kvaliteten af produkterne. Der er imidlertid sket et paradigmeskift som betyder, at man i dag faktisk kan købe mange produkter fra Kina af ganske acceptabel kvalitet.

I Echo Graphics tilfælde bruges PCB-maskinerne til fremstilling af elektronik. Printplader, for at være helt specifik. Printplade-industrien (PCB = Printed Circuit Board) har redet på en vækstbølge uden lige gennem de sidste 15 år – og med det stigende antal gadgets og andre elektroniske apparater er der ikke umiddelbart udsigt til at bølgen aftager foreløbigt.

Fremstil ikke til din kunde, men til din kundes kunde

Fordi forbrugernes forventninger til kvaliteten af de produkter de køber er stigende, bliver producenterne deraf selvfølgeligt nødt til at indrette deres produktionsapparat efter den adfærd. Der bruges printplader i utroligt mange ting – lige fra fladskærme og iPhones til elkogere, højttalere og biler. Fælles for alle områderne er, at andre forbrugeres anmeldelse af et produkt bliver en vigtigere og vigtigere del af købsbeslutningen.

Nøglen til Echo Graphics succes har været at spotte den tendens på det rette tidspunkt. Da de nuværende ejere overtog virksomheden tilbage i 2011 var en af de første ændringer, at alle priserne blev sat op – men at mange komponenter i maskinerne tilsvarende blev skiftet til forbedrede typer.

Det betød, at man havde en historie at fortælle. Pludseligt lå fokus ikke på at sælge en maskine til elektronikfabrikken, men på at hjælpe dem med at forbedre værdikæden og øge kvaliteten af deres produkter. Når først man visualiserer overfor ens kunde, at man har i sinde at hjælpe ham med at gøre hans produkter endnu bedre – så forsvinder fokus langsomt væk fra prisen, og i stedet over på ROI.